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会展关系营销方法论是以关系营销系统理论为基础指导思想,将会展企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动,建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系的一套营销方法理论。会展关系营销方法论的本质是以顾客为导向,协调营销关系系统中的诸多要素关系,从而创造一个良好的市场营销利益链条,使企业大道占领并扩大市场份额的目的。在20世纪80年代末、90年代初在西方企业界兴起的一种新型的营销观念理论。它是西方营销学者对大量企业的营销行动、营销思想、营销策略进行分析总结之后提出的一种新的营销理论。

 

会展行业企业在经营管理中,发现不能单纯的将注意力集中在企业自身与客户的单次交易上,需要促进会展项目各环节参与者之间建立长期良好、密切的联系。许多会展从业企业依托与客户建立的合作关系,促进了企业自身锁住自己的客户资源,更促进了企业自身可持续性的发展,在这种经营性思维的指导下,触发衍生出一套会展业界的会展关系营销方法论。

 

会展关系营销的关键“不在于创造购买”,而是“建立各种关系”。在会展关系营销方法论中,共包含三种最基本的关系:指的是会展企业向顾客做出各种许诺;其前提是会展企业能够履行诺言;指的是会展企业在履行之前的许诺之后,向顾客做出的一系列新的许诺。

 

在会展关系营销方法论这套体系中,包括两个基本点:从宏观上看,认识到营销会对范围很广的一系列领域产生影响,包括顾客市场、劳动力市场、供销市场等一系列相关市场;从微观上看,认识到了企业与顾客相互关系的性质是在不断改变的,因此会展关系营销的核心从交易转向了关系。而在会展关系营销方法论体系中,是要比会展交易营销更加宽泛和进步的。它依据“建立良好的关系,有利交易自会随之而来”的基本原理,不再把市场营销看作是个别的、不连续的、短暂的、突然开始、匆匆结束的一个个纯粹的交易活动,而是看作是一种连续的、长期的、稳定的、互惠互利的伙伴关系,并通过建立、发展、保持这种良好关系获得长远利益。它不再从交易的一方出发,而是从双方关系的角度出发来分析市场营销。简而言之,会展关系营销方法论体系是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互关系的艺术。

 

会展交易营销方法论体系着眼于完成交易,追求每一笔交易利润的最大化;会展关系营销方法论体系则着眼于建立良好稳定的伙伴关系,最终建立一个由这些牢固、可靠的业务关系组成的“市场营销利益链网络”,以追求各方面关系利益的最大化。会展交易营销方法论体系的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币,实现商品的货币价值,是“买卖双方价值的交换”。在交易营销方法论体系的观念中,企业与顾客之间是一种纯粹的交易关系,双方的接触只是在交易过程中,我卖你买,交易完成后双方不再保持其他关系和往来。企业运用产品、价格、渠道、促销等各种营销方法及其组合的直接目的就是影响、劝说购买决策人,达成交易,实现购买的目标。

 

在会展关系营销方法论体系中,核心是企业和顾客间的交换关系,而顾客服务和质量是这种关系的关键连接因素。如果说会展交易营销是为了获得顾客的话,那么会展关系营销则是企业获得和保持顾客。事实上,企业通过顾客服务等手段为保持顾客所支出的费用远远小于争取新顾客的费用。只要达到这一目的,其他的都变得不再那么重要。显而易见,在交易营销体系观念中,企业完全是从自身的利益出发来考虑的,买卖双方是一种基本对立的关系,而不是相互合作的关系。
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